Организация продаж
Группа «Аэрофлот» осуществляет продажи авиабилетов как на территории России, так и за рубежом через различные каналы продаж, в том числе на официальном сайте и в мобильном приложении авиакомпании «Аэрофлот». На сайте пассажиры могут приобрести авиабилеты на рейсы как авиакомпании «Аэрофлот», так и дочерних авиакомпаний «Россия» и «Аврора», выполняемые под общим кодом авиакомпании «Аэрофлот». Продажи осуществляются также через агентов Аэрофлота, работающих в рамках прямых агентских соглашений, агентов – участников нейтральных систем продаж (BSP, ARC, ТКП), офисы собственных продаж и колл-центр.
Авиакомпания «Победа» продает билеты самостоятельно через собственный официальный сайт, а также онлайн-агентства.
Управление загрузкой рейсов дочерних авиакомпаний в рамках соглашений «код-шеринг» позволяет ПАО «Аэрофлот» централизованно управлять продажами, доходами, сетью маршрутов и планированием парка воздушных судов по всей Группе.
В 2018 году продолжилось развитие интернет-продаж, доля продаж через онлайн-ресурсы и колл-центр возросла с 33,4% в 2017 году до 34,7% в 2018 году. Наибольшая доля в структуре продаж по каналам по-прежнему приходится на агентскую сеть – 60,0%. Доля офисов собственных продаж составила 5,3%.
Помимо продаж авиаперевозок на собственном сайте ведется продажа дополнительных услуг, таких как медицинское страхование, трансфер из аэропорта и другие услуги. По сравнению с показателями 2017 года рост продаж дополнительных услуг составил 69,4%.
Аэрофлот взаимодействует с агентской сетью и регулярно информирует агентов о новых маршрутах, проводит встречи с крупными агентами. Для агентов, которые потенциально могут увеличить продажи новых направлений и рейсов с увеличенными емкостями, Аэрофлот предлагает специальные закрытые тарифные планы и бонусные программы (например, «Комиссия за линию» на территории Российской Федерации и Дополнительная мотивационная программа – для агентов за рубежом).
ПАО «Аэрофлот» (%)
ПАО «Аэрофлот» (%)
Примечание. Интернет-продажи и продажи через колл-центр
осуществляются как на территории Российской Федерации, так
и за рубежом.
Продажи на территории Российской Федерации
На территории Российской Федерации наибольшая доля в структуре дохода от продаж ПАО «Аэрофлот» в 2018 году пришлась на Москву – 65,4%. Значимый вклад также внесли Санкт-Петербург (21,0%) и города Дальнего Востока.
Доля агентских продаж на территории России снизилась по сравнению с предыдущим годом за счет увеличения продаж через онлайн-канал. Доля агентских продаж через нейтральные системы взаиморасчетов составила 69,3%, доля продаж через прямые договоры с агентами практически не изменилась и составила 18,9%, тогда как доля продаж через собственные офисы возросла до 11,8%.
Продажи за рубежом
За пределами Российской Федерации наибольшая доля в структуре дохода от продаж ПАО «Аэрофлот» приходится на агентскую продажу через нейтральные системы взаиморасчетов (BSP, ARC, ТКП) – 90,7%. Доля продаж через прямые договоры с агентами составила 5,1%, доля офисов собственных продаж – 4,2%.
В географическом разрезе наибольшие объемы продаж авиабилетов Аэрофлота за рубежом в 2018 году пришлись на Европу – 50,4%, Азию – 24,5%, Америку – 12,1%, СНГ – 8,0% и страны Ближнего Востока – 5,0%.
Основные приоритеты на зарубежных рынках:
- увеличение продаж пассажирских авиаперевозок на трансферных направлениях между Европой и Азией;
- заключение мотивационных соглашений с ключевыми агентами на рынках с целью стимулирования продаж перевозок на рейсы Аэрофлота;
- развитие корпоративных продаж (потенциальными потребителями услуг выступают крупные иностранные компании за рубежом, имеющие активы в России или использующие Москву как транзитный пункт для бизнес-поездок по направлениям между Европой и Азией, Европой и СНГ);
- работа по оптимизации затрат на продажу авиаперевозок.
Корпоративные продажи
В 2018 году ПАО «Аэрофлот» продолжило развитие корпоративных продаж. Корпоративными клиентами «Аэрофлота» являются компании из различных отраслей: топливно-энергетического комплекса, финансового сектора, фармацевтической отрасли, розничной торговли, пищевой промышленности, строительства и других.
ПАО «Аэрофлот» предлагает различные варианты сотрудничества:
- программа корпоративной лояльности – бонусная программа для предприятий малого и среднего бизнеса (за исключением сферы туризма);
- прямой договор с ПАО «Аэрофлот» – предполагает обслуживание юридических лиц в офисах продаж Аэрофлота, расположенных в Москве и других городах России;
- договор о корпоративном сотрудничестве – сотрудничество при участии агента предполагает обслуживание юридических лиц в одном или нескольких специализированных туристических агентствах.
Развитие единой среды дистрибуции авиауслуг по программе NDC
В отчетном периоде продолжилось развитие проекта предоставления авиауслуг на основе стандарта NDC. Программа NDC (New Distribution Capability) призвана изменить технологию дистрибуции авиауслуг и персонализировать продукт с учетом возможностей и предпочтений конкретного клиента. Все дополнительные услуги авиакомпании посредством NDC могут быть приобретены напрямую через метапоисковые системы или агентов, которые смогут подключаться к NDC-шлюзу Аэрофлота. Внедрение NDC позволит Компании увеличить доход за счет роста продаж дополнительных услуг и сокращения коммерческих расходов.
По состоянию на конец 2018 года к системе NDC Аэрофлота подключены метапоисковики SkyScanner, AviaSales, Momondo, Dohop, Airinme, Яндекс.Авиа.
