Аэрофлот осуществляет продажи как на свои рейсы, так и на рейсы дочерних авиакомпаний «Россия» и «Аврора», выполняемые под общим кодом авиакомпании.¹ Продажи перевозок на собственные рейсы дочерние авиакомпании осуществляют самостоятельно. Авиакомпания «Победа» продает билеты через свой сайт и системы онлайн-бронирования.

Коммерческое управление загрузкой рейсов дочерних авиакомпаний в рамках соглашений «код-шеринг» позволяет ПАО «Аэрофлот» осуществлять централизованное управление продажами, доходами, сетью маршрутов и планированием парка воздушных судов по всей Группе.

Компания использует различные каналы продаж пассажирских авиаперевозок в России и за рубежом, включая агентов Аэрофлота, работающих в рамках прямых агентских соглашений, агентов – участников проектов (BSP, ARC, ТКП), офисы собственных продаж, а также сайт Аэрофлота и колл-центр.

Все более активно развиваются продажи через онлайн-ресурсы на фоне роста доступности и простоты использования Интернета и увеличения числа мобильных цифровых устройств. За пять лет доля интернет-продаж (включая колл-центр) ПАО «Аэрофлот» увеличилась с 18,3 до 33,4%. Наибольшая доля в структуре продаж по каналам по-прежнему приходится на агентскую сеть – 61,0%; доля офисов собственных продаж составила 5,6%.

В 2017 году был открыт ряд новых направлений в России и за рубежом (из Москвы в Лиссабон, Костанай, Белгород, Салехард, Ханты-Мансийск), в то же время по некоторым линиям значительно выросли емкости (например, в Дели, Нью-Йорк, Лондон и Анталью).

Для привлечения пассажиров на дополнительные рейсы и на новые направления была реализована серия маркетинговых инициатив с агентами, проведены встречи с крупными агентами на рынках и организованы информационные рассылки по всей агентской сети.

Для агентов, которые могут увеличить продажи новых направлений и направлений с увеличенными емкостями, были применены специальные инструменты – например, такие как «комиссия за линию» для агентов в Российской Федерации, мотивационные комиссионные соглашения для агентов за рубежом, договорные тарифы.

Продажи на территории Российской Федерации

На территории Российской Федерации наибольшая доля в структуре дохода от продаж Аэрофлота в 2017 году пришлась на Москву – 65,7%, а также на Санкт-Петербург и города Дальнего Востока.

В целом доля агентских продаж на территории России снизилась вследствие перераспределения части продаж в онлайн-канал. Доля агентов – участников проектов BSP и ТКП на территории России снизилась до 70,1% по сравнению с предыдущим годом, доля продаж через официальных агентов увеличилась до 18,5%. Доля продаж через собственные офисы составила 11,4% и практически не изменилась с 2016 года.

Продажи за рубежом

Основными приоритетами на зарубежных рынках в отчетном периоде стали:

• увеличение продаж пассажирских авиаперевозок на транзитных направлениях между Европой и Азией (особенно на направлениях из Китая, Индии и Казахстана), а также между США и Израилем;
• заключение мотивационных соглашений с ключевыми агентами на рынках с целью стимулирования продаж перевозок на рейсы Аэрофлота;
• развитие корпоративных продаж (в качестве потенциальных потребителей услуг рассматриваются прежде всего крупные иностранные компании за рубежом, имеющие бизнес в России или использующие Москву как транзитный пункт для бизнес-поездок по направлениям между Европой и Азией, Европой и СНГ);
• работа по повышению эффективности затрат на продажу.

На долю продаж через агентов – участников проектов (BSP, ARC, ТКП) в 2017 году пришлось 89,1%. Доля продаж через официальных агентов составила 6,4%, доля офисов собственных продаж – 4,5%.

В региональном разрезе наибольшие объемы продаж за рубежом в 2017 году пришлись на Европейский регион – 48,2%; на долю Азиатского региона – 26,1%, Америки – 11,1%, СНГ – 8,5%, Ближнего и Среднего Востока – 6,1%.

Корпоративные продажи

Аэрофлот ведет активную работу по развитию корпоративных продаж. В 2017 году доходы от продаж корпоративным клиентам продолжили расти. Корпоративными клиентами Аэрофлота являются компании из различных отраслей: топливно-энергетического комплекса, финансового сектора, фармацевтической отрасли, розничной торговли, пищевой промышленности, строительства.

Основными направлениями развития корпоративных продаж являются: глобальные компании, имеющие представительства и бизнес-проекты на территории Российской Федерации и в странах СНГ, крупные зарубежные или региональные российские компании, государственные бюджетные учреждения.

Проект NDC

В 2017 году в рамках внедрения нового стандарта дистрибуции авиаперевозок NDC (New Distribution Capability), разработанного Международной ассоциацией воздушного транспорта (IATA), Аэрофлот получил сертификат третьего (самого высокого) уровня.

Программа NDC позволяет коренным образом изменить технологию дистрибуции авиауслуг. В будущем функционал NDC даст возможность персонализировать продукт с учетом возможностей и предпочтений каждого конкретного клиента, предоставить весь спектр дополнительных услуг и тарифных групп авиакомпании. Посредством NDC можно будет приобретать продукты и услуги через метапоисковые системы и через агентов, которые смогут подключаться к NDC-шлюзу Аэрофлота.

По состоянию на конец 2017 года проект NDC реализован только с метапоисковыми системами.

Тарифная политика

В 2017 году продолжилось развитие и совершенствование новой структуры тарифов, объединенной в четыре тарифные группы (бренды), на которую Аэрофлот перешел в ноябре 2016 года. Это достигалось путем оптимизации стоимостной разницы между различными тарифными группами с целью расширения возможности для пассажира подобрать тариф, который наилучшим образом отвечает его потребностям, а также расширения предоставляемых для тарифных групп спектра дополнительных услуг.

Важным моментом для авиакомпании «Аэрофлот» как премиального перевозчика с фокусом на сетевую модель бизнеса стало сохранение действующих норм бесплатного провоза багажа и ручной клади для всех тарифных групп, несмотря на произошедшие в 2017 году изменения в законодательстве, позволяющие авиаперевозчикам вводить в структуру безбагажные тарифы.

Авиакомпания использует комплекс аналитических иструментов и автоматизированных программ, нацеленных на максимизацию доходов. Каждая из систем в отдельности вносит свой вклад в оптимизацию существующих бизнес-процессов и в повышение качества управления ресурсом мест на рейсах Аэрофлота. Применение современных ИТ-систем помогает достигать высоких показателей эффективности и оптимизировать загрузку рейсов, удовлетворяя при этом запросам групп пассажиров с различной покупательной способностью.

В течение 2017 года тарифы на международных направлениях в целом сохранялись на прежнем уровне. Одной из приоритетных задач на 2017 год было сохранение доли транзита, а по некоторым направлениям – ее увеличение без ущерба для средней доходной ставки. Демпинговое давление со стороны конкурентов на транзитных направлениях компенсировалось введеним дополнительных промотарифов и изменением стратегий формирования предложения.

Повышение доступности перевозок для населения, а именно снижение уровня доступного тарифа на внутреннем рынке и снижение рублевого эквивалента тарифов на международных направлениях в результате укрепления рубля, привело к активному росту спроса на перевозки. Аэрофлот в этих условиях продолжал проводить сдержанную тарифную политику.

^{1 Данные по продажам ПАО «Аэрофлот» включают в себя продажи авиакомпании «Аэрофлот», а также рейсы дочерних авиакомпаний «Россия» и «Аврора», находящиеся под 100%-ным коммерческим управлением ПАО «Аэрофлот».}